Hladni pozivi - što je to, tehnika hladne prodaje putem telefona

Tvrtke koje se bave prodajom traže svoje kupce na mnogo načina. Hladni su pozivi također vrlo važni. Za mnoge je taj pojam nepoznat, pa je vrijedno ispitati. Postoji nekoliko važnih pravila i savjeta o tome kako postići prodaju u ogromnim visinama.

Što znače hladni pozivi?

Ime "hladno" nije nastalo slučajno, jer odražava činjenicu da se voditelj prodaje okreće tvrtki koju ne zna, pa se odnos ne može nazvati toplim, jer nisu instalirani. Opisujući koji su hladni pozivi u prodaji, valja istaknuti da su dužnosti distributera propisane normom hladnih poziva za svakodnevno izvršenje. U većini slučajeva to je 25-100 kom.

Vrijedno je znati koje će situacije hladni pozivi biti učinkoviti:

1. Prodaja roba i usluga koje su uvijek potrebne, na primjer, papir, vodu, pribora i još mnogo toga.
2. Pružanje usluga i robe koje nisu suvišne, ali ih ne trebaju. Kao primjer, možete donijeti isporuku poslovnih ručkova, posebne literature, referentnih sustava i tako dalje.
3. Prodaja dobara i usluga, u kojima klijent s vremena na vrijeme treba, ali ne može sada. To uključuje popravak opreme, punjenje patrone, ažuriranje softvera i još mnogo toga.
4. Realizacija jeftine potrebne robe i usluga, dobavljača kojeg klijent može lako promijeniti. Na primjer, to vrijedi za prijevoz robe, proizvodnju naljepnica i ambalažni materijal.
5. Pružanje dobara i usluga po povoljnim uvjetima. U idealnom slučaju, ako nemaju analoge na tržištu. Takve bonuse možete ponuditi u hladnim pozivima: niske cijene, odgođena plaćanja ili kratkoročni nalog.

Hladni i vrući pozivi

Osim već raspravljenog koncepta hladnih poziva, postoje i druge mogućnosti: toplo i toplo. U prvom slučaju, pozivi trebaju biti napravljeni s izravnom namjerom suradnje, tj. Dovršiti transakciju. Vrijedno je usporediti čak i hladne i tople pozive, pa će se u drugom slučaju koristiti kontakti kupaca, kojima je već poznati menadžer i do određene mjere zainteresirani za suradnju. Topli pozivi se koriste za izvještavanje o zalihama, smanjenju ili povećanju cijena ili za vraćanje prethodno prekinute suradnje.

Kako napraviti hladne pozive?

Treba odmah reći da taj zadatak nije jednostavan, jer u većini slučajeva ljudi ne žele razgovarati, stavljati cijevi ili nepristojne. Da bi se provodili učinkoviti hladni pozivi, tehnika prodaje telefona treba temeljito razraditi. Da biste to učinili, morate imati bazu klijenata, unaprijed planirati plan razgovora i saznati kako izbjeći prepreke, na primjer, odbijanje tajnika ili prigovore klijenta.

Pravila hladnih poziva

Da ne bi naišli na iritaciju, potrebno je unaprijed pripremiti. Tehnika hladnih poziva, ovo nije trivijalni poziv, jer je cilj imenovati pravi sastanak. Postoji nekoliko pravila koja treba uzeti u obzir:

1. Pronađite izgovor . Da biste to učinili, morate prikupiti više informacija o potencijalnom klijentu. Na primjer, motiv može biti članak koji se objavljuje na njihovoj web stranici.
2. Ne prodaj . Hladni pozivi su potrebni kako bi se zanimali i reći, a ne da se dogovore. Možete upotrijebiti ovaj izraz: "Mogao bi vas ovo zanimati?".
3. Poštovanje . U telefonskom razgovoru ne bi trebalo postojati pritisak, agresivnost i obmana. Potrebno je usredotočiti se na interese sugovornika, kako bismo razumjeli što se fokusiramo.
4. Odbijanje i prigovor su dvije različite stvari. Nemojte biti nametljivi ako osoba tvrdi "ne". Nudimo različite alternative, primjerice, da se nađete u prikladno vrijeme za njega.

Gdje mogu dobiti telefonske brojeve za hladne pozive?

Prirodno pitanje koje se javlja kod ljudi koji su prvi put susreli ovu temu. Ako planirate napraviti hladne pozive, raspored razgovora prodavača i baza klijenata trebao bi biti unaprijed formiran. Postoji nekoliko načina kako dobiti željene brojeve:

1. Samostalno pronaći . Da biste to učinili, morate koristiti internet i pronaći korisnike i informacije. Imajte na umu da naziv i broj telefona nisu dovoljni za učinkovitu prodaju.
2. Kupnja gotove baze . Zadovoljstvo nije jeftino jer će svaki klijent koštati oko 0,18 dolara, a minimalni broj redaka u bazi podataka je 10 tisuća. Ako izvršite kupnju, najprije provjerite njegovu kvalitetu jer postoje lažne organizacije koje prodaju zastarjele baze ili lažiraju.
3. Korištenje programa sakupljača . Prodaju se na slobodnoj burzi i su jeftini, ali hladni pozivi koji koriste ovu tehniku ​​bit će neučinkoviti zbog loših informacija o kvaliteti.

Plan hladnog poziva - dijalog

Među profesionalcima, prvi pozivni plan naziva se skripta. Budući da se razgovor održava preko telefona, moguće je razmišljati kroz sve detalje, na primjer, formulirati pitanja i nagađanja. Voditelj mora samostalno izraditi scenarij, vodeći računa o važnim trenucima ispravnog dijaloga. Hladna pozivna tehnologija uključuje:

1. Uvod podrazumijeva pozdrav i prezentaciju. Važno je svesti na minimum želju za prodajom nešto. Morate govoriti u ime tvrtke, a ne svoje.
2. Uspostavljanje kontakta . Pronalaženje što je hladni poziv klijentu i kako ispravno napraviti skriptu potrebno je napomenuti potrebu za stvaranjem prijateljskog razgovora i određivanju potreba klijenta. Za to je potrebno unaprijed znati najmanje minimalne informacije o sugovorniku.
3. Poziv na zanimanje . U sljedećoj fazi razgovora potrebno je osigurati visokokvalitetan proizvod i uslugu kako klijent ne želi završiti dijalog.
4. Postizanje cilja . Stručnjaci ističu da kraj hladnih poziva treba biti imenovanje sastanka. U tu svrhu, klijent mora biti smješten u ugodnom okruženju, zbog čega nudi nekoliko mogućnosti.

Hladni pozivi - rad s primjedbama

Da biste razvili profesionalizam u području prodaje, morate temeljito odgovoriti na odbijanje, koje upravitelj dana može čuti mnogo puta. Pri razmatranju hladnog poziva nužno je uzeti u obzir primjedbe. Važno je napomenuti da su odgovori na kraju žice isti u većini slučajeva.

1. "Asortiman je kompletan, ne trebamo ništa". Da biste se nosili s takvim prigovorom, potrebno je pokušati dobiti od potencijalnog klijenta, što je moguće više informacija o tome koja roba stvarno ima.
2. "Nemamo novaca za ovo." Taktika akcija u ovoj situaciji povezana je s činjenicom da klijentu detaljnije opisuju cjelokupnu korist dostupnog prijedloga.
3. "Ne želimo surađivati ​​s vašom tvrtkom." Negativan stav može biti uzrokovan iskrivljenjem informacija ili osobnim iskustvom pa je potrebno saznati što je uzrokovalo takvu reakciju.
4. "Zadovoljni smo sa svime kakav jest, stoga ne namjeravamo promijeniti raspon". U ovoj situaciji morate objasniti klijentu da vaš proizvod ili usluga neće promijeniti raspon, ali će nadopuniti, donoseći dobit .

Kako zaobići tajnika na hladnim pozivima?

Značajna prepreka između voditelja prodaje i donositelja odluka je tajnica ili osobni asistent. Dobivanje veze s šefom nije lako, ali moguće. Postoji nekoliko savjeta o tome kako proći tajnicu na hladan poziv:

1. Najprije morate saznati ime osobe koja donosi odluku, a kada nazovete, već morate zatražiti povezivanje s njim, nazvavajući mu ime.
2. Upotrijebite u hladnim pozivima učinak pretjeranosti i brzine, za koju se siguran ton pozdravlja i zatražite da se povežete s komercijalnim direktorom.
3. Pokušaj tajnicu da pomisli da prvi put ne zovete. Da biste to učinili, možete reći: "Pozdrav, tvrtka je tako-tako, prebacite se na odjel za nabavu".
4. Pokušajte se nazvati u vrijeme kada tajnik ne može biti na mjestu, na primjer, pauza za ručak, kraj dana ili 30 minuta. prije nego što počne.

Hladni pozivi - trening

Ako želite, što je prije moguće razviti sposobnost ispravnog upućivanja poziva, možete proći kroz posebnu obuku. U tu svrhu postoje razni seminari, webinari , treninzi i tako dalje. Specijalci će dati detalje o tome kako pravilno provoditi hladne pozive i kako izbjeći moguće probleme. Osim toga, preporučljivo je pročitati korisnu literaturu, komunicirati s iskusnim ljudima i stalno vježbati, a tada će se postići dobar rezultat.

Stephen Schiffman "Tehnike hladnog pozivanja"

Ako želite razumjeti pravila za provođenje hladnih poziva, morate pročitati ovu knjigu. Stephen Schiffman smatra se najboljim instruktorom u SAD-u za tehnike prodaje. Knjiga "Hladni pozivi" u jednostavnim riječima objašnjava sve pojmove, daje mnoge praktične primjere, a čak uključuje i mnoge gotove odgovore koji će vam pomoći izbjeći mnoge probleme. Autor savršeno motivira pridošlice i daje učinkovite savjete o nadopunjavanju korisničke baze.

Obuka - hladni pozivi

Stručnjaci na području prodaje se bave provođenjem treninga, gdje podučavaju osnovne alate za povećanje učinkovitosti hladnih poziva. Mnogi tečajevi ne samo da razrađuju teoriju nego i praksu, tj. Sve se tehnike testiraju. Na treningu možete detaljno saznati koji su hladni pozivi, koje tehnike prodaje pomoći će vam da dobijete rezultate, kako izuzeti pogreške i razraditi plan razgovora.